テレアポの効率を劇的に改善するIT活用法

• By funa2
• 29 7月, 2013
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テレアポ・電話営業を営業マンに任せっきりにしてはいませんか？

リスト重複管理、顧客のセグメント分類、アプローチの自動化などを取り入れることでテレアポの効率がぐっと向上するかもしれません。

今回は、テレアポを活用する営業会社向けのIT活用法についてご紹介します。

なぜITを活用するのか？

テレアポは昔からある営業手法だから

• トークスクリプト
• 声の高さや大きさ
• 電話をかける時間帯

などの、個人に依存するテクニックに目が行きがちです。
すぐに精神論に走っちゃう会社も多いですよね(苦笑)

だから
競合がやっていない『IT』と『マーケティング視点』を上手く取り入れれば
アポイント率が大きく向上する事が望めるのです。

リスト収集を効率化

テレアポを営業マンに任せっきりの会社だと

1. タウンページを見て電話出来そうな会社を探す
2. テレアポする
3. 1～2を繰り返す

という場当たり的な電話営業をしていませんか？

これを改善するには

1. タウンページからリストを収集してエクセルに貼り付ける
2. エクセルの中から条件にあった会社を抽出する
3. テレアポする

こんな風に、リストの精度を高めるステップを入れれば
より高い反応率が取れるはずです。

例えばペットショップ向けにインターネット広告を売りたい場合には
・タウンページの有料プランを使っている
・ホームページを持っている
会社だけに絞り込めば、ランダムで電話営業するよりも効果的ですよね！

ちょっと視点を変えてみて
タウンページよりも、ジョブセンスのような求人サイトからリストを作成した方が
求人を積極的にしている伸びている会社 = お金がある会社
効果が高いかもしれません。

見込顧客情報の作成 & 共有

テレアポを営業マン任せにしてしまうと
見込顧客の情報のデータベース化はおそらくされていない事でしょうね。

電話を掛けて、例え次回のアポイントに繋がらなかったとしても

• 担当者氏名
• メールアドレス
• 次回アクション

これらの情報をキチンと蓄積して社員同士で共有しておけば

• 同じ営業先に他の営業マンが電話をしてしまった
• リストを探しながら電話するから、電話件数が少ない
• 本当は見込度の高い顧客なのに、見過ごしてしまった

なんてミスが減って
テレアポ効率が改善するはずです。

しかも
メールアドレスのリストが収集出来れば
『ステップメール』や『メルマガ』
で半自動的に営業活動を行う方法もあります。
(※別の機会に紹介しますね)

おすすめツール

salesforce.com

ソーシャルにも対応した営業支援ツールで、顧客とのより密接な関係を構築、売上の拡大を支援します。
ソフトウェアやハードウェアの導入は不要。すぐに稼働でき、生産性、効率、コラボレーションを向上させながら、営業データを一元管理、分析し、よりスマートな営業活動を実感いただけます。

エクセル + Dropbox

エクセスとDropboxを組み合わせれば、無料で簡易な社内向け顧客管理システムを構築する事ができます。

• エクセルで顧客管理用のシートを作成
• 顧客管理シートをDropboxで社員で共有

Dropboxは無料で始める事が出来るので
本格的にsalesforceなどの顧客管理システムを導入する前に
低コストで小さくテスト運用から始めたい人にはお勧めです。

http://dropbox.com/

『エクセル + Dropbox』の組み合わせで無くて『Googleドキュメント』だけでも顧客管理システムの構築が可能ですので
是非、そちらも検討してみてください。

まとめ

今回は、ＩＴを活用して

• リスト収集を効率化して
• 顧客管理をする

ことによって、テレアポ効率を向上させる方法について紹介しました。

エクセルや無料ソフトを使った方法ですので
明日からでも『Small Start』で小さく始める事が出来るはずです。

ただでさえ精神的にキツくて脱落者の多い『テレアポ』の仕事。
しっかりとITの仕組みを整えて、社員のストレスを減らしてあげてくださいね。